Nghệ thuật copywriting: 5 bước để “Nói Xin Chào” với khách hàng tiềm năng

Một bài viết khá hay và chi tiết với hơn 1700 từ được ITZ team dịch và biên tập lại từ Entrepreneur.com mà bất kỳ marketer, copywriter và người làm kinh doanh nên tham khảo

Tuyển nhân viên content marketing
6 lỗi cơ bản thường gặp trong copywriting
Content Marketing cho Gen Y (Millennials) cần thấu hiểu insights gì?

Khi còn nhỏ, tôi vẫn nhớ cái cách mà mình bị cuốn hút bởi những dòng chữ in trên vỏ túi khoai tây chiên. Ở lứa tuổi con nít ấy, tôi đã có thể nhận biết rằng thông điệp được truyền tải từ thương hiệu nào là hấp dẫn hơn, điều đó đã khiến cho tôi phát cuồng và càng thèm muốn những túi khoai tây khiên hơn.

Cho đến tận bây giờ, tôi đang kiếm sống bằng cách sử dụng ngôn từ, và đôi lúc, tôi ngạc nhiên với chính nghề nghiệp của mình. Trong quá trình làm việc với nhiều chuyên gia tư vấn, các chủ doanh nghiệp, các start up trẻ hay thậm chí là doanh nghiệp top fortune 500, tôi vô cùng ngạc nhiên khi nhận ra rằng: hầu hết chúng ta đều biết như thế nào là một bài viết tốt nhưng lại không hề biết về các quy luật đằng sau tạo nên chúng.

Vậy những quy tắc nào tạo nên một bản viết xuất sắc?

Nếu tôi hỏi một nhóm những người tiêu dùng rằng “Như thế nào là một bài viết tốt”, tôi tin rằng mình sẽ nhận được những câu trả lời đầy lý thuyết như:

1. Nó nên mang tính trực quan, gợi mở hơn là dài dòng văn tự
2. Nó nên đơn giản, dễ hiểu
3. Nó nên giúp người đọc có những thông tin mà họ cần biết một cách nhanh chóng

Ba nguyên tắc này đã ăn sâu vào não bộ của chúng ta từ khi ta còn nhỏ. Mặc dù ai cũng nắm rõ nhưng cho đến giờ, tôi vẫn không khỏi kinh ngạc với cách mà người lớn viết hồ sơ Linkedin của họ bằng một loạt các biệt ngữ khó hiểu. Vậy tại sao khi ta nắm rõ quy tắc nhưng vẫn không thể viết tốt? Vấn đề nằm ở chỗ, 3 quy tắc trên chỉ dạy cho chúng ta biết như thế nào là một bài viết tốt chứ không dạy cho chúng ta làm sao để tạo ra một bài viết tốt.

Đâu là bí mật để tạo ra một bài viết tốt?

Thật kì lạ, mọi người luôn hỏi tôi những câu hỏi mang tính chất kĩ thuật như “Làm thế nào để cải thiện SEO”, “Làm thế nào để set-up một trang landing page” mà kì thực, chưa có ai hỏi tôi “Làm thế nào để tạo ra một bài viết tuyệt vời”

Đó là một sự thật đáng buồn, bởi vì họ không nhận ra rằng copywriting luôn là một công cụ marketing hiệu quả và không có công cụ nào có thể thay thế. Hàng năm, chúng ta chứng kiến sự ra đời của vô số các công cụ marketing, năm này qua năm khác, liên tiếp có những công nghệ mới, giải pháp mới. Thay vì đổ tiền vào cuộc đua ấy, chúng ta hãy học cách tạo ra những nội dung hấp dẫn, chúng không những dễ mà còn có chi phí vừa phải.

Hãy dành một chút thời gian trong ngày của bạn, để tìm hiểu về những quy tắc tạo ra một nội dung tuyệt vời dưới đây. Bởi nếu không nắm được những điều này, rất có thể bạn sẽ có những định hướng sai lầm trong việc tạo ra nội dung. Thất bại sẽ được thể hiện rõ ràng nhất trên website của bạn, trên mạng xã hội của bạn hay cả những email bạn gửi đi. Đã đến lúc bạn sửa đổi chúng và dưới đây là những quy tắc bạn cần biết:

1. Khách hàng không từ chối bạn, họ từ chối cách tiếp cận của bạn

Mặc dù bạn có đồng ý hay không với các chiến thuật hẹn hò của những chuyên gia tư vấn hẹn hò, thì tin tôi đi, họ là những nhà copywriter siêu phàm. Thật không có gì đáng ngạc nhiên, khi những lời khuyên tốt nhất về copywriting tôi từng đọc được tìm thấy trên một trang blog nói về cách duy trì sự tự tin của bạn trong khi hẹn hò. Bài viết nói rằng: Mọi người không từ chối bạn, họ từ chối cách tiếp cận của bạn.

Đó là lý do vì sao test A/B luôn là một giải pháp hiệu quả.  David Ogilvy luôn thử nghiệm các nội dung mà ông tạo ra một cách nghiêm túc. Đôi khi có một khoảng cách lớn giữa cái mà chúng ta nghĩ rằng chúng ta cảm nhận được so với cái mà thực tế mọi người có thể cảm nhận được. Vì vậy, chỉ sử dụng trực giác là không đủ.

Đừng phát rồ lên khi quảng cáo, website, landing page hay email của bạn không mang lại tỷ lệ chuyển đổi như bạn mong muốn. Thay vì hoảng loạn và sửa đổi mọi thứ một cách ngẫu nhiên, hãy tự hỏi rằng: tại sao độc giả lại từ chối cách tiếp cận của tôi?

2. Hoàn thiện cách tiếp cận của bạn bằng cách trả lời 2 câu hỏi sau

Tất cả những điều bạn cần làm ngay lúc này là tìm ra câu trả lời cho 2 câu hỏi đơn giản mà mọi khách hàng tiềm năng đều hỏi trong vòng 8 giây đầu tiên nhìn thấy website của bạn. Câu trả lời của bạn, dĩ nhiên sẽ cho khách hàng thứ mà họ cần biết.

Tôi có thể tin tưởng bạn ? (Cách tốt nhất để khách hàng “say Yes”, đó là đưa ra sự chứng thực. Nó tốt hơn rất nhiều so với một câu chuyện dài kể về những thất bại của bạn để đi tới thành công ngày hôm nay)

Tôi có tôn trọng bạn không ? (Đưa ra những thông tin về bạn, thư ngỏ, logo…)

Ấn tượng đầu tiên là tất cả điều này đã được xác nhận bởi hơn 15 nghiên cứu của các nhà tâm lý học Harvard.

Mọi người chỉ quan tâm về những gì bạn có thể làm ở mức độ nhất định. Nhưng họ sẽ quan tâm nhiều hơn tới việc họ có thích bạn (hay thương hiệu của bạn ) không và sau đó đưa ra quyết định có mua hàng của bạn hay không.

3. Bằng cách kể một câu chuyện, hãy cho khách hàng tiềm năng biết họ cần làm gì để có được thứ họ muốn.

Chỉ khi bạn thiết lập được niềm tin và sự tôn trọng của khách hàng tiềm năng, bạn mới có thể bán được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Có một cách rất cụ thể để thực hiện điều này.

Cách truyền đạt sai:

Tôi làm cái X để có được cái Y

Cách đúng nên là:

Để có được cái Y, tôi cần phải làm cái X

Hãy nhớ nguyên tắc “trực quan, gợi mở” của một nội dung hấp dẫn được đề cập ở đầu bài viết. Ví dụ trong câu chuyện kinh điển “bán cho tôi chiếc bút” của Sói già phố Wall, khi nhân vật Leonardo DiCaprio yêu cầu Jon Bernthal bán cho anh ta một cây bút, Bernthal trả lời thử thách bằng một lời đề nghị ngọt ngào “hãy cho tôi một đặc ân bằng cách ghi tên của anh lên chiếc khăn này”

4. Hãy chỉ cho khách hàng biết bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề như thế nào, và cung cấp những lời khuyên MIỄN PHÍ

Đã đến lúc bạn cần thể hiện rằng bạn là người phù hợp với nhiệm vụ mà họ cần hoàn thành. Nếu bạn đã làm được 3 bước trên, thì bước này không quá khó. Hãy nhớ rằng, lúc này, bạn đã có được sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng tiềm năng.

Chính vì thế, đừng do dự và làm mất thêm thời gian của khách hàng. Hãy đi thẳng vào cốt lõi của vấn đề, và chắc rằng khách hàng của bạn nắm được những thông tin sau:

1. Bạn làm công việc mà họ cần hoàn thành
2. Bạn là chuyên gia trong công việc đó
3. Bạn làm công việc đó rất tốt, đến nỗi có rất nhiều người yêu thích làm việc với bạn

Bạn không chỉ phải tự hỏi mình rằng những nhiệm vụ nào mà khách hàng tiềm năng của bạn thực sự cần phải hoàn thành, mà những gì bạn đã làm có đủ rõ ràng để chứng minh bạn là chuyên gia trong công việc đó hay chưa.

5. Hãy để khách hàng tiềm năng biết tại sao họ nên hành động ngay

Cuối cùng, hãy kết thúc với lời kêu gọi hành động (Call to action-CTA), có thể đơn giản đó là một khẩu hiệu. Có rất nhiều CTA khác nhau, và phổ biến nhất có lẽ là những câu mời chào về khuyến mãi, tiết kiệm ví dụ như “Mua ngay trước khi hết khuyến mại”.

Không có câu CTA nào là hay nhất cả, nó hoàn toàn phụ thuộc vào quá trình mà khách hàng tiềm năng của bạn nhìn thấy bạn, biết bạn, tôn trọng bạn… cho đến khi bạn cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho họ. Tuy nhiên nếu phải đặt cược vào một câu CTA, tôi sẽ lựa chọn những kiểu câu như “ Tham gia miễn phí”, “Dùng thử miễn phí trong vòng 1 tháng” bởi vì giá trị miễn phí là vô giá

Đơn giản vì mọi người đều thích những thứ miễn phí bằng cách này hay cách khác, và họ đều thích làm việc với những người hào phóng.

Thực hiện đúng các quy tắc trên, nội dung của bạn sẽ mang lại tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn. Đây chỉ là những quy tắc cơ bản mà các nhà copywriter đã sử dụng để xây dựng nội dung đa kênh trong suốt thập kỷ qua.

Bạn cần biết rằng, copywriting có thể đơn giản, dễ hiểu về mặt lý thuyết, nhưng thực thi sẽ không đơn giản, mà thậm chí là khó mà thực thi tốt.

Ngay cả khi bạn không phải là một nhà copywriter, với bài viết này, bạn sẽ có kiến thức để đánh giá hiệu quả của những người copywriter mà bạn đang thuê. Có hàng tá những tay viết tự do, nhưng chúc bạn tìm được một người thực sự hiểu biết xứng đáng với từng đồng tiền mà bạn bỏ ra.

Bài được ITZ dịch và biên tập từ www.entrepreneur.com

Nghệ thuật copywriting khi xây dựng nội dung website