USP - Công cụ tạo dựng thương hiệu

Một USP tốt nhất bao gồm các khái niệm có một không hai giúp đặt vị thế của bạn sang một phía khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Khi làm việc này, bạn đã và đang tạo ra cho khách hàng tiềm năng một lời hứa rằng bạn đang làm mọi thứ theo một cách nhất định và họ sẽ nhận được các kết quả cụ thể. Vì thế, sẽ vô cùng quan trọng khi bạn tránh xa việc sử dụng một USP mà bạn không thể thực hiện một cách chân thật.  

Những công ty sử dụng USP sẽ có được một lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngoài yếu tố giá cả. Và do luôn có một ai đó ngoài kia sẵn sàng đưa ra những mức giá thấp hơn giá của bạn, chính USP mới là nhân tố quyết định đặt hoạt động kinh doanh của bạn sang một vị thế khác biệt. 

Dưới đây là một số câu hỏi để bạn xác định liệu lợi điểm của doanh nghiệp bạn có phải là “lợi thế bán hàng độc nhất” hay không?

1. Lợi thế bán hàng của bạn có độc nhất vô nhị hay không?

2. Nếu có thì theo cách nào?

3. Bạn có thể chứng minh nó một cách rõ ràng không? Bạn có những lý do hỗ trợ để thuyết phục khách hàng cho USP này.

3. Nếu bạn không độc nhất vô nhị, bạn có làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình không? Và nếu có, chính xác là điều gì khiến cho bạn tốt hơn?

4. Bạn có thể diễn đạt bằng ngôn ngữ thật dễ hiểu điều khiến cho bạn tốt hơn hay khác biệt không?

5. Bạn có mang lại chất lượng—tương ứng với một mức giá nào đó hoặc bất chấp giá cả?

6. Bạn có mang lại giá trị bền vững? USP cần là một lợi thế bền vững chứ không đơn thuần là lợi thế dễ dàng mất đi trong tương lai.

7. Nếu bạn tin rằng bạn mang lại giá trị, bạn có thể diễn tả nó trong giới hạn 20 từ, nêu rõ điều gì là lợi ích không thể nghi ngờ mà bạn mang lại với mức giá cả hợp lý cho các khách hàng hài hòng?

Khá ngạc nhiên là có nhiều công ty không sử dụng USP do họ không nỗ lực hay không muốn nhận ra nó trong khi luôn có một vài bước hành động đơn giản giúp bạn nhận ra USP của mình:  

1. Quy tụ một nhóm người từ tập thể của bạn, hay những người biết đôi điều về hoạt động kinh doanh của bạn.  

2. Tìm hiểu kỹ lưỡng về những người khác trong thị trường của bạn, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng. 

3. Xác định một vài yếu tố nào đó những người này có thể quan tâm về các sản phẩm, dịch vụ và công ty trong lĩnh vực của bạn. Đừng do dự ngập ngừng, nhiều khi những điều vui vẻ thú vị sẽ có tác dụng rất lớn. 

4. Xây dựng một danh sách dài. 

5. Quay trở lại với công ty, với sản phẩm, dịch vụ của bạn.

6. Giờ đây, hãy đọc danh sách của bạn. Điều gì khiến bạn hay công ty bạn trở nên khác biệt?  

7. Lựa chọn những yếu tố thuyết phục nhất mà bạn có được và đưa nó vào chương trình tiếp thị của bạn. 

Từ đây, bạn có thể bộc lộ USP thông qua một vài phương thức sau: 

- Những bài diễn thuyết hấp dẫn.

- Thông điệp tiếp thị.

- Tờ rơi chào hàng.

- Các đề xuất giá trị.

- Quảng cáo. 

- Các bản thông cáo báo chí.

- Những đề xuất bán hàng. 

... đến việc xây dựng một USP hiệu quả

Từ chỗ nhận ra các yếu tố USP đến việc có được một USP hoàn chỉnh và hiệu quả là cả một con đường dài. Hầu hết các chủ doanh nghiệp và nhà quản lý ngày nay không biết được làm thế nào để tạo ra được cho mình một USP. Câu trả lời cho vấn đề này nằm ở một vài nhân tố cụ thể cần quan tâm để đảm bảo thông điệp của bạn được truyền đạt rõ ràng và cô đọng.  

1. Xác định sự độc đáo hợp lý: Một USP hiệu quả trước tiên phải giải thích được công ty của bạn hay các đề xuất bán hàng của bạn có một không hai như thế nào. Mọi việc sẽ dễ dàng nếu bạn có một sản phẩm mới mẻ trên thị trường. Mọi thứ về nó đều đơn nhất. Nhưng nếu trong trường hợp bạn gia nhập một thị trường đã có rất nhiều tên tuổi nổi tiếng? Hay sản phẩm, dịch vụ của bạn đương đầu với những sức ép cạnh tranh lớn? Yếu tố đơn nhất có thể rất khó để xác định. 

Ví dụ, dịch vụ truy cập Internet là rất bình thường. Những đặc tính phổ biến nhất đó là giá cả và tốc độ truy cập. Nhưng hãng dịch vụ truy cập Internet hàng đầu thế giới, AOL, đã xây dựng danh tiếng của mình dựa trên yếu tố dễ dàng sử dụng. Kinh doanh dịch vụ Internet từ những ngày đầu tiên, AOL luôn giữ chân được hàng triệu khách hàng cũ và có hàng nghìn khách hàng mới mỗi tuần. Đơn giản bởi tất cả những gì người sử dụng web cần tới đều có ở AOL. Họ không cần có một nhà cung cấp ISP, không cần sử dụng riêng một chương trình email, không cần một trình duyệt riêng cũng như không cần một chương trình chat riêng rẽ. Tất cả đều được AOL cung cấp trọn gói. 

Không quan tâm tới mức giá của AOL là khá cao so với các đối thủ cạnh tranh, tiếng tăm của hãng vẫn ngày một mở rộng cùng các dịch vụ khách hàng tuyệt vời. AOL đã khiến việc truy cập Internet trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết và đó chính là những gì các khách hàng mong muốn - một USP hết sức hợp lý.

2. Thật cụ thể: Chắc hẳn không ít lần bạn ghé thăm một trang web giới thiệu USP của họ ngay trên đầu trang. Liệu bạn có thể đoán được họ kinh doanh những gì nếu USP là “Giúp đỡ mọi người có một cuộc sống tốt hơn, khoẻ mạnh hơn và hiệu quả hơn”. Sẽ không có gì ngạc nhiên khi đó là một công ty kinh doanh thiết bị nhà bếp hay một công ty kinh doanh thực phẩm bổ dưỡng, hoặc bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào khác trên thị trường. 

Rõ ràng những nội dung chung chung như vậy không thể tạo ra được một USP hiệu quả và các khách hàng sẽ nhanh chóng quên đi USP của bạn. Do vậy, bạn cần xác định sự đơn nhất trong kinh doanh của mình bằng những nội dung cụ thể và rõ ràng. Đó mới chính là một USP hiệu quả. 

3. Đảm bảo sự cô đọng và ngắn gọn: USP không phải là những đoạn văn giới thiệu dài dòng. Nó sẽ là một hoặc hai câu văn ngắn gọn. Bạn đừng quá huyên thuyên. Càng cô đọng bao nhiêu, kết quả sẽ càng tốt đẹp bấy nhiêu.  

Và để có được những ý tưởng hay về yếu tố nào là hiệu quả với USP, bạn hãy quan tâm tới một vài ví dụ sau: 

Trên thực tế, mọi người đều biết tới USP của hãng kẹo M&M - điều mà đã trở thành một khẩu hiệu tiếp thị lớn: “Tan chảy trong miệng của bạn, chứ không phải trên tay bạn” (Melts in your mouth, not in your hands). Thế còn về những chiếc pizza của hãng Domino? Một cách khá mới mẻ, hãng đã gia nhập thị trường giao bánh pizza với thời gian giao nhận đảm bảo. USP của họ là “Chúng tôi gửi những chiếc pizza nóng và tươi mới trong thời gian tối đa 30 phút, nếu không sẽ miễn phí hoàn toàn” (We deliver hot, fresh pizza in 30 minutes or less or it's free). 

Rõ ràng các khẩu hiệu tiếp thị của M&M và Domino đều rất giống với USP của họ. Và liệu ai có thể quên USP của Burger King với việc nhanh chóng đưa cho khách hàng những chiếc hambuger làm bằng tay theo bất cứ thứ gì họ muốn với chiếc bánh. Chiếc dịch tiếp thị đã nêu bật khẩu hiệu và USP của Buger King: “Những chiếc hambuger theo cách của bạn tại Burger King”.

Tất cả đều rất miêu tả, cụ thể và ngắn gọn. Quan trọng hơn cả, chúng rất dễ nhớ. 

Nếu bạn tạo ra một sản phẩm hãy dịch vụ mới, trước tiên hãy tự hỏi bản thân bạn lý do tại sao. Để đáp ứng một nhu cầu nào đó của các khách hàng? Hay để lấp những khoảng trống thị trường chưa ai để ý tới? Đó sẽ đều là những yếu tố cơ bản cho một USP mạnh mẽ.  

Bạn hãy xây dựng một danh sách các đặc tính và lợi ích. Hãy hỏi các khách hàng xem họ thích điều gì nhất ở công ty bạn, ở sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Trên cơ sở đó, bạn tiến hành so sánh đề xuất của bạn với đề xuất của các đối thủ cạnh tranh. Tất cả đều là những kỹ thuật tuyệt vời giúp bạn vượt khỏi những suy nghĩ nội bộ lâu nay, hướng tới các USP hiệu quả, mạnh mẽ, mô tả và cụ thể.

Theo Bwportal